[管理]想成为大师级说服者的五招

一刀了

想成为大师级说服者的五招






想成为大师级说服者的五招


下面要介绍的五招，是从史上最强大的影响者案例里浓缩再浓缩，淬炼出的菁华，目的是设计来帮助你更专注在自身的目标上，并让你能创造出特定的情绪效应来帮助降低人的抗拒心。五招齐发会是你最聪明的选择。


一、让自己蜕变为深度的听众


在正常的对话流动中，我们的注意力并不会集中于一处。我们会听到对方说的某部分内容，好让对话得以持续下去。但在此同时，我们会盘算著自己等下要说什么，包括我们可能会准备精彩的故事来分享。或者我们甚至会做起白日梦，想著跟对话完全无关的事情。我们会这样三心二意，有个很简单的原因：我们最感兴趣的永远是自己的想法、感受与经验，别人的这三样东西永远次一级。若非如此，要我们全心全意听人说话应该会简单一点才是。老生常谈是我们要少讲多听，但只要我们对自己内心的独白继续偏心，那这种建议就没有什么意义。要解决这问题唯一的药方，只有想办法去获得动机，进而让这动能可以获得逆转。

你可以这么想：你对自己的各种念头都知之甚详。你鲜少会被自己的想法吓到。你的心思很容易就会绕著同样的一批主题打转。但你遇到每一个别人都代表一个充满惊奇的陌生国度。你可以想像一下自己获准登堂入室，进入他人的内心，那会是一场何等精彩的冒险之旅啊。有些人乍看之下沉静无趣，但他们往往埋藏著最奇妙的内心等著你去探寻。即便是莽汉或笨蛋，你也可以把与他们的交谈当成一种进修，借此去了解这些家伙是从哪冒出来，行为上又有哪些缺憾。让自己蜕变成深度的聆听者，不但会比你以为得有趣，因为你将得以一窥他人的内心世界，而且也代表著一种你可以上一课宝贵人性心理学的机会。

一旦你让自己获得了聆听的动机，剩下的就相对容易。别让你用心倾听背后的心机太一目了然，你该做的是让对方感觉在与你进行一场朝气蓬勃的交流，即便最后结算，八成的话都是由他们说出口。为了达到这个目的，你必不能用问题对他们狂轰猛炸，搞得他们好像是来面试工作一样。正确的做法，是你要去观察他们的非语言线索。你要去注意看他们会因为何种话题而眼睛为之一亮，然后你就得引导对话朝那个方向前进，他们会因此在不知不觉中打开话匣。几乎所有人对喜欢讨论自己的童年、家庭、工作的里里外外，或是他们对某种理念的关怀。你可以偶尔丢出个问题或评语来呼应他们的说话内容。

你要一方面沉迷于他们所说，一方面又看起来很放松。你要传达出的讯息是你有在听，而做法上你要维系相对持续的眼神接触，并且不时点个头。要显示出你聆听的深度，最好的办法就是偶尔说点什么能镜射他们说话内容的东西，但当然你不能当只鹦鹉，你得换句话，而且所说还要本于你自身的生活经验。这样累积下来，他们说得愈多，你就更能对他们的不安全感与欲望有所掌握。

你的目标是要让他们走时比来时更加自我感觉良好，因为你让他们当了一场秀的主角，你勾出了他们内心更慧黠，更风趣的人格。他们会为此对你铭感五内，会开始期待你们的下一场相会。随著他们在你面前愈来愈放松，你也会有更多机会在他们体内植入你的观念，左右他们的行为。


二、用适当的情绪去感染人


作为一种社会动物，人都非常有感于旁人的情绪。而这一点，也让我们有办法用潜移默化的方式去感染别人以适当的情绪，借此影响他们。如果你很放松，而且一副好像有很爽的事情在等著你的模样，那这种气质就会自动散发出去，别人就会跟你一样放松而且开朗起来，就像是你在照镜子一样。要达到这种目的，很适于你采取的一种态度就是彻底的「宠溺」对方，意思是你不去批判谁，你接受他们本来的模样。

在小说《奉使记》（The Ambassadors）里，亨利．詹姆斯就刻划出了一个这样的理想角色，名叫玛莉．德．韦欧奈（Marie de Vionnet），她是一名礼仪无可挑剔的法国熟女，且偷偷利用一名叫兰伯特．史崔哲（Lambert Strether）的美国人帮她谈恋爱。从兰伯特第一回遇见玛莉，他就成了的奴隶。她看似「一目了然又充满谜团」。她会用心倾听他有什么话说，而且不）需要特定回应，就能让他觉得她完全懂自己。她用同理心将史崔哲彻底包覆。她从第一眼就表现得一见如故，但这都只是她表现出来的，而不是她真的说了什么。他形容她包容的态度是一种「美丽而有意识的温柔」，而这让兰伯特有一种被催眠的感受。就这样，她根本不需要开口要兰伯特帮忙，这男人就已经拜倒在她的石榴裙下，她想干嘛他就去干嘛。玛莉的这种态度，完美复制了理想中的母亲角色──无条件地爱一个人。这种「准母爱」比较不靠说话，而是会表现在眼神与肢体语言之上。话说男女都吃这一套，而且任谁中招都很难不晕陶陶。

这一招有个变化型是透过笑声与共同的乐趣去感染人以温暖的友谊，与人称兄道弟。林登．詹森就是这种变化型的大师。当然，他用上了办公室里无限量供应的酒水来帮忙，但他的目标们所不知道的是自己喝的是酒，而詹森喝的基本上是水，所以詹森根本没醉。他开的黄腔与说的笑话，都是为了创造一种夜店般的舒缓氛围。对于詹森这种「气氛攻击」，一般议员很难有抵抗力。肢体接触詹森也很会，他经常会跟男性同僚勾肩搭背或碰他们的的手臂。不少以非语言线索为题的研究都显示简单碰一下手 （臂），可以在互动中产生巨大的力量，被碰的人会在不知不觉中对你产生正面的印象。这种轻微的触碰可以建立起有感的情谊。惟这种触碰要与眼神接触分开服用，免得让人误会你是在（性）暗示什么。

时时要谨记你对人的预期会透过非语言的线索沟通出去。比方说经过验证，教师只要心中对学生的期望变高，那即便老师没有把这话说出口，学生的表现与成绩都还是会进步。与人见面的时候表现出格外的兴奋，他或她就能非常清楚你的想法。如果有个人你终究要请他帮忙，那你不妨预先试著用意象练习，尽可能想像他是个慷慨又温暖的大好人。

有人宣称说他们会想像对方是大帅哥（或大美女），最后果然在开口求助时获得了理想的回向。


三、确认对方的自我评价


还记得自视甚高者的自我评价里有三种举世皆然的特质吗？以下是我建议各个击破的办法。

自认独立自主。遇到这种处变不惊、自立自强的人，你任何想要逼迫他们或操控他们的努力都不会生效。你唯一的一条路，就是让他们选择配合你情，也就是你要让他们感觉一切都是出于他们的自由意志。你愈是能创造出这种印象，你想影响这群人就会更加有胜算。

在小说《汤姆历险记》（The Adventures of Tom Sawyer）里，十二岁的主人翁汤姆的形象是个古灵精怪的孩子，由姨妈抚养长大，而汤姆对人性就敏锐到不可思议的程度。聪明归聪明，汤姆也一天到晚闯祸。小说的第二章一开始，就是汤姆因为打架被罚。因此炎夏的周六午后他没有跟狐群狗党鬼混在溪中游泳，而是在粉刷屋前非常大的篱笆。而他正打算上工时，他的小伙伴班．罗杰斯（Ben Rogers）正好路过，而且还拿著颗看起来很美味的苹果边走边吃朝汤姆走过去。班的顽皮程度不输汤姆，所以一看到汤姆做著这么无聊的工作，他便立刻决定好好折磨汤姆一番。班打算去问汤姆下午有无计划去河边游泳，好好刺激他一下。

汤姆先是假装自己超投入在粉刷的工作上。而这就让班好奇了起来。他问汤姆对粉刷篱笆的兴致大于玩耍，是认真的吗？吊了班一番胃口后，汤姆终于一眼盯著篱笆，一边认真给班解答。他说像粉刷篱笆这么重要的工作，姨妈可不会随随便便托付给阿猫阿狗，毕竟篱笆是他们家的门面，外人一来第一眼就是看到篱笆漂不漂亮。而且篱笆刷一次就是好多年，如此身负重任的工作可不是天天会出现。再说以前汤姆跟朋友本来就会在篱笆上涂鸦，结果都会被骂，此刻却能光明正大，尽情地想怎么刷，就怎么刷。这是一种挑战，是对刷油漆技术的考验，所以没错，他乐在其中。哪一个周末都可以游，但就是这个周末要稍后。

班问了声他能不能试试看，他想体验一下汤姆说的是什么感觉。经过班的三求四请，汤姆终于答应让他试试，毕竟班把苹果都给了汤姆，诚意算是很够。过没多久，整帮小屁孩都来了，而汤姆把同样的直销话术也复制贴上到他们身上，借此换到了一手拿不完的水果跟玩具。一个小时候，我们看到的光景是汤姆躺在树荫下乘凉翘脚，整群朋友人仰马翻地在替他把篱笆漆好。汤姆可以这样把朋友耍得团团转，靠的是基本的心理学。首先，他让班在内心重新诠释起漆篱笆的工作，但他靠的不是用嘴巴讲，而是用他工作时专注的眼神与肢体语言来「告诉」班说：这份工作太有趣了。第二，他透过不一样的「取景」角度，让油漆工作变成一种技术的挑战，一种难得的机遇，而会让稍微有点好胜心的男孩子都难以抗拒。而最后如他所料，附近的男生一看到别人在忙，就会想跑来参一咖，最后让漆篱笆变成一场团康，没有人想被打枪。当然在某个平行宇宙里，汤姆也可以哭爹喊娘地要朋友帮忙，但那效果恐怕会非常不彰，或根本不会有人理他。但透过他所示范的重新包装，大家突然都抢著要帮忙，不让帮他们还会不爽。

没有例外地，你想发挥影响力的努力也必须遵循相同的逻辑，你要扪心自问的是：我要如何能让别人觉得我想请他们帮的忙，其实是他们本来就想做的事情？把事情重新上框，让同一幅画看起来变得更加令人渴望，让同一件事情从杂务变成千载难逢的良机，使其变成别人也会想做的事情，基本上都能为你创造出比较理想的效应。

另外一种变化型，是直接诉诸人本能的好胜心。一九四八年，导演比利．怀尔德（Billy Wilder）正在为新电影《柏林艳史》（A Foreign Affair）选角。顾名思义，这是一部故事设定在战后柏林的作品。卡司中的一名主角是个叫做艾瑞卡．冯．史鲁托（Erika von Shluetow）的女子，她是战时与多位纳粹份子牵扯不清的一名德国驻唱歌手。怀尔德知道最适合这个角色的女星是玛琳．黛德丽（Marlene Dietrich），但黛德丽已经公开表示过她非常讨厌跟纳粹有关的主题，反之若是跟盟军有关的工作她都非常热衷。所以说导演一开始跟她招手，她的反应是这角色太令她反感，而双方的沟通也就此中断。

虽然被打枪，但怀尔德既没有抗议，也没有低头恳求，不过反正求也是白求，因为黛德丽在业界是出了名的硬石头，一枪打不透。怀尔德选择反其道而行。他让黛德丽知道自己已经找到两个美国演员很适合轧这一角，他只是犹豫不决，想听听黛德丽的意见，看用哪一个比较好，为此他想请黛德丽看看两名候选人的试镜过程。因为回绝老朋友的邀请让她有点内疚，所以她很自然地答应了帮怀尔德选角。但怀尔德其实很聪明地挑选了两个他明知非常不适合这个角色的知名女星来试镜。基本上找这两个人来演性感的德国歌姬，就是很闹的一件事情。而果不其然，这一招下去可以说药到病除，黛德丽被两人惨不忍睹的演出吓得倒退三步，而看不下去的她也立即自觉这角色非她莫属。

最后，在想透过送礼或回报来拉拢人成为盟友时，你永远应该在礼品的选择上宁小勿大。大礼会让你想收买人心的意图太过显著，而那会让个性独立的人觉得受到羞辱。一部分人会出于现实需求而收下大礼，但事隔一段时间他们还是会心生怨怼或质疑起你的动机。所以说小礼物的「预后」比较好，收礼的人比较不会有无功不受禄之感，比较不会觉得自己为了一份礼物出卖自己，也比较不会有在收贿的感觉。事实上，小礼物或轻度的回馈，也能经年累月地为你争取到人心，而且效果比砸大钱的CP值高很多。

自认聪慧过人。遇到与人意见相左时，请不要把自身的看法加诸对方身上，因为那等于在告诉对方你比他们懂，你比他们把事情想得更理性、更透彻。人被这么一激，只会本能地把原本的看法抱得更紧。要避免陷入这种僵局，你可以试著中性一点，让自己给人一种你只是觉得某种意见还不错，但这也不表示你一定是对的的感觉。不过比起假中性，你还可以一不做二不休：你可以去理解他们的观点，然后认同对方的观点（吵赢对方于你又能怎样）。拍拍他们智商的马屁，能让你有些空间可以稍微改变他们的想法，或让你有机会跨越低上一些的心墙请他们帮忙，何乐而不为？

十九世纪英国的小说家首相班杰明．迪斯雷利（Benjamin Disraeli）想到了更杀的一招，对此他曾如此写道：「若你想要赢得一个人的心，就由著他证明你错。」你可以先针对一个主体与你的目标唱反调，甚至小吵一番都好，然后再慢慢被对方说服，由此你不但确认了对方的智慧，而且还承认了他们的影响力。他们会因此觉得比你厉害一点点，而这也正是你的目的。此刻的他们会不设防于你的双重操控。想创造出类似的效果，你还可以向人讨教建议，因为这隐含著你景仰他们智慧与经验的弦外之音。

一七八二年，法国剧作家皮耶─奥古斯坦．卡隆．德．博玛舍（Pierre-Augustin Caron de Beaumarchais）通过最后几笔，完成了 《费加洛婚礼》（The Marriage of Figaro）这伟大的作品。法文路易十六的认可是一定要的，但读完手稿的路易十六却怒火中烧，因为他觉得这作品会导致革命，「这个人嘲弄了政府里每一样需要被尊重的东西」。后来是受到不少压力后，他才同意让这剧本在凡尔赛宫的一处剧场进行私人演出，结果此剧在来观赏的贵族间大获好评，国王于是核准了追加的场次，但审查员在国王的指示下对剧本下手，把他最受不了的地方加以修改，然后才对民众开放演出。

但上有政策下有对策，博玛舍组成了一个由学者、知识分子、朝臣与政府部会首长所构成的法庭，由众人一起对剧本进行审查。结果出席审查会议的其中一人写道：「博玛舍大人宣布他将欣然接受在场先生乃至于女士们认为应该的每一处删减与修改??（结果）大家都想在里头加进一点自己的创意??德．布雷特伊先生（M. de Breteuil）建议了一句妙不可言的隽语，博玛舍先生不但接受而且还谢过对方??『这会把第四幕给救回来。』玛提纽女士（Mme de Matignon）建议了戏中少年男仆做女装时的缎带应采用某种颜色，结果这建议也获得接纳，而且还一举流行了起来。」

博玛舍无疑是个脑筋动得非常快的朝臣。透过让一堆人对他的杰作上下其手，进行各种微调，他大大满足了各界人士对自尊与自以为聪明的需求。当然，对于路易十六后来所要求的大改，博玛舍并没有让步，但那时他已经赢得了法庭成员的支持，而这些人也纷纷跳出来捍卫博玛舍，最后路易十六也只能知难而退。用无关紧要的地方去降低人的防卫心，会让你获得筹码去导引真正要紧的事情朝你要的方向前进。

自以为正直。在日常的思绪中，我们会不间断地肯定自身行为的道德属性。若我们是某家公司的员工，那我们会自认懂得团队合作；若我们是老板，那我们会自认对员工不错，或至少我们会觉得我们薪资福利上没有亏待他们。我们会站在历史正义的一方，会支持正确的理念与主张。整体而言，我们不会把自己看成是个自私且心胸狭隘只顾自己的家伙。同样重要的是，我们会希望在别人眼里，自己也是个不自私的好人。打开脸书看看，是不是大家都会高调支持各种政治正确的理念。匿名捐钱的人是少数，比较多人还是为善也欲人知。

你绝对要小心别踩到这种雷，因为人的自命清高就像皇后的贞操，不容质疑。反之，你要好好利用这种人性来帮助自己，把你要人帮的忙包装成他们所支持理念或行动的一部分，那他们就会很乐于出一分力。他们不只是买了一件衣服，他们是在做环保，会是在帮忙创造在地的就业机会。这些行动会让人自我感觉良好。但你做的时候手腕要高，手法要低调。若你需要人手来完成一项工作，不要自己去吵，你要让消息口耳相传出去，让别人去传说这理念有多崇高。令这工作感觉有助社会公益而且颇具人气。让人主动想要共襄盛举，而不要去跟他们低声下气。遣词用字与使用「标签」时要有所警惕，比方说最好能避免称呼人「员工」，而要称呼人是「队员」或「伙伴」。

为了让自己感觉矮一截，你可以故意犯些无伤大雅的差错，甚至顶撞或冒犯对方一下，然后再求取对方原谅。这么做，代表你默认他们的道德高度，而那是一个人见人爱的位子。被捧高高之后，他们就会比较好摆布。最后，愈是需要人的帮助，你就愈别提你替他们做过什么，一副好像你希望他们感激涕零似地。想让人感激可没那么容易，因为感激这种情绪是对我们曾经多么无助且无法独立的一种提醒。我们都希望能感觉独立。所以正确的做法是让他们想起曾经为你做过什么，这才能让他们确认自我评价：「没错，我就是这么乐于助人。」而一旦这种想法回来了，他们就会想要继保持这种自我形象，继续当个好人好事代表。另外一种效果类似的做法，是突然与敌人尽释前嫌，并建立起不打不相识的友谊。再这么做所掀起的情绪波澜里，他们会突然有一种不想让你失望的感觉，毕竟你对他们的评价似乎一下子拉高了，他们会有突增的动机想证明你是对的。


四、舒缓对方的不安全感


每个人都有专属的不安全感，只是大家讨厌自己的地方都不一样──有人在意自己的长相，有人觉得自己创意不足，有人觉得自己不够阳刚，有人觉得自己的位子爬得不够高，有人觉得自己不够独特，有人觉得自己不够受欢迎??，族繁不及备载。而你的每日任务就是透过攀谈与搭讪，找出他们的死穴是哪一点。

一旦你确诊了他们的自信不足处，下一步就是要避开这些马蜂窝，千万不要没事乱捅。任何对他们外貌或人缘或其他罩门有所质疑的语言或动作，都会被他们超级敏感的天线接收。一定要注意这一点，而且要保持警戒。第二，上上策是去肯定、赞赏别人最担心自己不够好的地方。这是我们都想遇到的事情，即便我们多少知道对方有点唬烂，但这些好话我们还是会很受用，毕竟我们生活的世界是一个不断给我们打分数的残酷舞台，昨天的卫冕者今天就可能惨遭淘汰。所以不安全感随时会在我们身边萦绕，从无真正的终点。马屁只要拍得好，拍得对，我们就会感觉对方喜欢我们，然后我们也会相应地喜欢上他们。

话说马屁的成功必须倚赖策略。若我已知自己篮球打得极烂，但你还硬要说我篮球很棒，那我只会觉得你言不由衷，你的马屁就会效果不彰。但如果我今天对自己的篮球技术不很确定，或者我自认不算太差，那任何人的奉承就都能获得很大的回响。因此，你的好话应该要针对对方没把握的部分来提供确认。切斯特菲尔德爵士（Lord Chesterfield）曾在其一七七四年出版的家书中建议儿子：「枢机主教黎胥留（Cardinal Richelieu，路易十三的首相）身为同时代公认最干练的政治人物??心怀一种虚荣心是想同时被视作当代最高竿的诗人：他对剧作家高乃依（Corneille）享有的盛誉感到欣羡。所以善于恭维者较少在他面前提他治国的才能，就算提也只是顺道一提，不会特别讲，毕竟以他的身分很自然会提到这一点。众人给他的薰香，那种他们知道会让黎胥留转头对他们示好的烟雾，是??诗人的称谓。」

如果你的目标是有权有势的马基维利型暴君者，那他们可能会对自身的道德表现有些许担心。拿他们善于操弄权术来进行宫斗，搞不好讨不到便宜还会引火自焚，但直率地说他们是好人又太容易被看破手脚，因为他们也知道自己跟好人二字实在沾不上边。所以，比较聪明的做法会是让他们知道你因为他们的建议而受益，或因为他们的批评而有所成长，这样会比较法符合他们认为自己严酷但公正，面恶心善的自我形象。

赞美人的努力永远胜过赞美人的才华。赞美的人天分，听起来总有那么一点明褒暗贬的感觉，因为那就好像在说他们只是有幸生得比较聪颖。相对于此，几乎没有人不喜欢听到有人肯定他们用努力换来了好命，而这也是你赞美人时要瞄准的靶心。
面对与你旗鼓相当的人或是同辈，你能恭维对方的空间会大一些；至于面对身分地位都高于你的人，你不妨就是点头附和他们的意见，汲取他们的智慧便罢，因为拍他们马屁很难不被怀疑动机。

夸奖完人马上请对方帮忙，任何一种忙，都是一项大忌。你对人的恭维，应该被视为是在铺哏，是在埋下伏笔，而任何伏笔都需要一段时间的发酵。另外也不要头一两回见面就猛夸对方。最好能先以一点点高冷开场，让你有时间与对方的关系增温，然后相隔数日要是真的喜欢对方这个人，再针对对方的弱点来予以肯定，借此来融化他们的抗拒。办得到的话，透过第三方来传递你的夸奖，让对方就像是在偶然间听到自己被褒扬一样。称赞人的用语切记勿太过火或太绝对。

要把赞美做到浑然天成，看不出整过型，有个不错的办法是在当中混入些对他们作品的小小批判。这些批判不会大到触发他们的不安全感，但又足以让你的赞美刷一波真实感与存在感。你应该说「我喜欢你的剧本，只是我觉得第二幕要再修一下」，而不要说「你的新书比上一本进步超多」。遇到人跑来问你对关系到他们的作品或性格或外貌有什么看法，一定要谨慎回答，因为他们想听的不是真相；他们要的是支持与温暖，是不要与事实脱节太远的好听话。你就当个好人，让他们开心吧。

你要努力看起来诚恳一点。所以非到山穷水尽，不要夸你不真心觉得对方好的地方。因为不论怎么说，非语言的线索都可以将你出卖，因为边说好话但一边身体太僵硬、笑容太诡异、眼神太飘移，都会让人对你产生质疑。尽可能让你的正面表述发自内心，这样对方才不会觉得你演得太用力。别忘了确认你的目标要自视甚高。要是对方是自信低落的那种人，那你的赞美就会与他们的自我评价格格不入，不论讲的人或听的人都会感觉心虚。反之，若对方确定是眼睛长在头顶上的人，那你的肯定就会只是刚好而已。


五、善加利用人的抗拒与固执


有些人天生对影响力有较强的抗体。他们通常是不安全感最深，自我评价最低的一群。表现在外，这种人的态度会显得叛逆。他们会觉得全世界都与自己为敌。为此他们必须不计代价地坚定立场，抗拒大大小小的各种改变。他们会别人说东他们偏要往西，到处拿问题或症状去问人的建议，但问完又会找千百种借口去托推说这些建议不合他们所用。与这种人交手，上策是与他们进行一场心灵的柔道比赛。柔道中人不与对方硬碰硬，不来你打我我打你那一套，而是会鼓励对方攻击（此例中的抗拒与叛逆），借此来让对方自己失去平衡。以下是我们可以在日常生活中实行的策略。

善用对方的情绪。在《与改变共舞：问题如何形成？如何突破和有效解决？》（Change）一书里，身为治疗师的保罗．瓦兹拉维克（Paul Watzlawick）、约翰．H．维克兰（John H. Weakland）与李察．费许（Richard Fisch）等三位作者讨论了一名叛逆青少年的案例。这名少年因为贩毒被逮而被校长要求不准来上学。他还是得做功课，但人不能在校园里现身。不能上学，对这名少年毒贩的生意是很大的打击，复仇的意念在他内心熊熊燃起。

少年的母亲去咨询了治疗师，治疗师请她做下面这些事：向儿子解释校长认为只有亲自上学的学生才有机会成功，所以校长不让儿子上学，心里盘算的就是要让他没机会成功。换句话说要是他在家自学的表现比上学还好，那就是打脸了校长，校长会颜面无光。为此妈妈建议儿子这学期就顺著校长的意思，别太努力，校长说不定一开心就让他回去。当然，妈妈这么说是在反串，是抓住儿子想复仇的心理在欲擒故纵。少年这下子变得一心想让校长下不了台，于是他卯起来开始念书，而这从一开始就是治疗师打的主意。本质上，其用意不是要与目标的强烈情绪硬碰硬，而是要四两拨千斤地导引他们的动能，让这股动能为我们所用。

顺著他们的话讲。治疗师米尔顿．艾瑞克森（见第三章〈看穿他人的面具〉）这么形容他治疗过的一个案例：一名人夫来找他咨询，但其实他似乎已经想当笃定自己要怎么做了。他跟他的太太出身宗教信仰非常虔诚的家庭，两人结合主要是在讨父母亲欢心。这对夫妻本身也信教信得很深，但两人婚后的蜜月却是灾难一场。他们性事极为不合，两人之间也没有恋爱的感觉。老公认为这不是谁的错，所以「和平离婚」是最好的结果。艾瑞克森第一时间就同意了他的看法，并建议了他可以如何推动和平离婚。他指示老公去订饭店，为的是在离婚前和平地共度最后一夜，和平地共饮最后一瓶香槟，和平地最后一次拥抱相吻，乃至于和平地最后一次做许多事情。这些指示，几乎确定了老婆会被老公勾引，而不出艾瑞克森所料，老公照办了他的计划。结果这对夫妻共度了一晚良宵，离婚之事也就不了了之了。

艾瑞克森的直觉是老公并不是真心想离婚，他判断两人之所以相处尴尬，是因为宗教背景不同。他们都很担心自己的情欲会显露出来，但又抗拒做出任何改变。艾瑞克森顺著老公的话讲，也不去阻止他的离婚计划。他只是发挥创意把老公的动能导向一个非常不一样的地方。顺著别人的话讲，会让你的讯息产生一种催眠的力量。你说的话跟他们说的一模一样，叫他们怎么能不听你的话？

善用他们的固执。当铺少东跑去找十八世纪禅修大师白隐慧鹤（Hakuin），q丢出了一个这样的问题：他希望他父亲能够信佛教，但他父亲总是拿记帐来装忙，连念一会儿经或祷念一吓的时间都坚称没有。白隐大师认识这名当铺老板，他知道他是个守财奴，喊忙只是他不想信教的借口，毕竟他觉得信仰很浪费时间。白隐建议少年去跟父亲说禅师想跟他做一笔生意。他要少年请父亲天天祷念与诵经，然后由禅师来收购这些念诵，但这就只是一笔交易而已。

有钱可以赚，当铺老板当然非常开心。他一方面可以堵上儿子的嘴，一方面还有钱可拿，一举两得他何乐而不为。就此他开始天天念经，然后把念经名细跟帐单拿给禅师，而禅师也很守信地付了钱给他。但到了第七天，原本都会来送帐单的当铺老板放了禅师鸽子，好像是因为他念经念到忘我而忘了要数自己念了多少句。又过了几天，老板向白隐禅师承认自己已经爱上诵念，诵念让他快乐很多，所以他不需要再跟禅师收钱了。反过来，老板还开始捐了不少钱给白隐的禅寺。

人会抵死不从地抗拒某样东西，害怕改变与不确定性常是主因。他们一定得各种条件都按他们的要求，才会觉得自己对局面有所掌控。要是你呆呆地提出各种建议要他们改变，那就正好落入他们的陷阱。你这么做，只会让他们有很多的著力点可以合理化自己的固执。原本就刚愎自用的他们会更加坚定。遇到这种人，你犯不著去跟他们死缠烂打，你应该善用他们固执的点去催化小改，然后让小改成为大改的契机。让他们有机会自行去测试新鲜事物合不合胃口（就像此例中的佛经与诵念），再由他们自行去决定要不要更进一步，你身为柔道大师只要把环境创造出来就好。

记得一件事：人大都不喜欢做别人叫他们做的事情，因为人都喜欢按自己而非他人的意志行事。所以若你热切地同意他们的叛逆，叫他们继续做他们在做的事情，那他们反而会觉得我才不要听你的建议咧。由此他们可能会再叛逆一回，故意跟你唱反调来彰显自己的意志，然后正中你的下怀，这便是「逆向心理学」的精髓所在。

《人性18法则》