[管理]「得寸进尺」的心理学效应：谈判，我们要学的是人性！

四处游荡的鸟

「得寸进尺」的心理学效应：谈判，我们要学的是人性！



登门槛效应如何影响你的谈判策略？





学习谈判，你必须了解「人性」：为什么我们那么「爱比较」？为什么「免费」让你更花钱？为什么人们很容易「自以为是」？为什么贵的东西感觉「比较有效」？为什么选择太多反而让人感到迷惑，而无法得到真正想要的东西？


接下来要介绍跟人性有关，有趣又有用的谈判及销售理论：「登门槛效应」。


登门槛效应（Foot In The Door Effect）


首先介绍由小而大、由少而多、由近而远、由易而难的「登门槛效应」。

「得寸进尺」的心理学效应：谈判，我们要学的是人性！_img_1图／仅为情境配图。取自pixabay

软出牌，开低（身段放低，要求降低），诱敌深入，请君入瓮1966 年，美国社会心理学家弗里德曼（Freedman）和他的学生们做了一个非常经典的实验，他计划向两个社区的居民提出相同的要求，希望能在他们门前的草坪上竖立一个字体很丑，而且还大到足以影响屋主花园能见度及美观，上面写著「小心驾驶」的大型警示标语立牌。

首先，在A社区，研究团队向人们直接提出这个要求，结果遭到大多数居民的拒绝，接受者仅为被要求者的17％。

然而在B社区，他们改变了做法，学生们先挨家挨户地请求居民们在一份「赞成安全行驶的请愿书」上签名表示支持，这对居民来说，是相对容易做到的事，因此，几乎所有的被要求者都照办了。

两周后，弗里德曼请学生再次登门拜访B社区的同一批屋主，除了表明感谢两周前的热情协助，并进一步询问，是否能在他们门前的草坪上竖立一个字体很丑，而且还大到足以影响花园能见度及美观，上面写著「小心驾驶」的大型警示标语立牌？结果这次竟然有55％的受访者答应这项要求，跟A社区相比，同意率足足高出了38％。

为什么会有这样大的落差呢？心理学家研究的结论是：


第一、「自我认同意识」
。当我们答应对方较小的要求时，会觉得自己有能力和热心可以帮助他人。因此当对方提出更多的要求时，为了维持「有能力且热心助人」的形象，就变得不容易去拒绝别人接下来的请求，就算这个请求是较困难的。


第二、「最初愉快经验」
。当我们同意最初的小小要求时，会觉得帮助别人是件好事，何况也没有什么不愉快，因此就比较容易答应后续更大的要求。 这个实验印证了社会心理学「登门槛效应」的存在。

「登门槛效应」（Foot In e Door Eect）是指：人们通常不乐于接受比较困难或过分的要求，因为既耗时费力伤神，又未必对自己有利。然而一旦人们愿意接受一个简单的小小要求，就有可能接受后续更大的请求。

从人性的角度来看，这可能是对方为了「避免造成认知上的不协调」，或是「想要保持前后一致的个人形象」所致。所以当接受了第一个小的要求之后，会比较愿意接受下一个更重大、更复杂或更难答应的要求。

就如同推销员只要能让对方答应把门打开，并把脚踏进门槛卡住门，就有后续推销成功的机会，所以这又称作「脚在门槛内效应」。这个特别的名称，是来自于以前还没有线上购物和电视购物的时代，推销员大多必须挨家挨户地登门拜访客户，推销商品，但许多人一看到是推销员来销售，就立刻关上大门，让推销员连开口介绍产品的机会都没有。于是聪明的推销员就趁门刚打开时，先把一只脚伸进门内挡著，避免客户立即关上门，以争取一点时间介绍产品，提高交易的机会。

「登门槛效应」应用在现代心理学上，是指当我们对他人有所请求时，若只从「一个小小的要求」开始，对方比较容易答应。一旦对方答应了，再趁胜追击提出另一个更大的要求，那么这个较大要求被接受的机会，就会大为增加的现象。

俗话说得好：「有一就有二，有二就有三，无三不成礼。」这就跟成语「得寸进尺」的意思是一样的，所以又叫做「得寸进尺效应」。

人们通常希望自己的言行举止、态度与信念是从一而终的。由于已经接受了前面一个小的请求，若是拒绝后面较大的请求，可能会出现「认知不协调」的状况。人们害怕别人觉得自己是善变而不值得信任的，所以为了达到心理上的一致与和谐，人们通常会调整自己的态度和回应，在接受了小的要求之后，会答应更大的或不相关的请求。

有没有这样的经验？当你走在路上，遇到有人在街头进行市场问卷调研，你是否会驻足协助呢？「大哥，可以麻烦您帮我做个简单的问卷吗？只有5个题目喔！」这种小事情，我们通常很难拒绝吧！

「大哥，谢谢你帮我填问卷！你真是位好人，可以顺便帮我买一份爱心手工饼干做公益吗？每份只要50元喔！」你，好意思拒绝吗？

百货公司周年庆总是吸引大批民众前往「捡便宜」，尤其是一楼的化妆品专柜小姐，总带著甜美的笑容，亲切地询问：「小姐，您要不要试用看看？」妳觉得试试无妨，便坐下来试用。「要不要再试试最新进阶的产品？或其他CP值更高的产品呢？」妳又答应了。

「看看镜子，您的气色和肤色真是好极了！」、「这真的很适合您耶！」、「周年庆限时限量，一年唯一一次，走过路过，不要错过！」、「这已经是整年度最优惠的价钱了喔！」、「本日最特惠！」??，一不小心，手上就多了好几袋化妆品。而这只是百货公司周年庆的第一关，前方机关重重、处处折扣，环境如同唐三藏师徒西天取经般地险恶。这就是「登门槛效应」，一切都始于一开始的「您要不要试用看看」？

在一般情况下，人们通常不愿接受较高难度的请求，但如果从「小请求」拜托起，人们就有较高的机率会答应高难度的请求。为了「避免不协调」，或是「保持一致性」，人会不自觉地答应后续较为无理的要求。

上述心理效应告诉我们，要让他人接受一个很大甚至是很难的要求时，最好先让他接受一个小要求，一旦他接受了这个小要求，他就比较容易接受更高的要求。

1. 人们总是希望保持自己的美好形象，所以第一次答应之后，第二次便比较难再拒绝。

2. 循序渐进总是更容易让人接受一些。

3. 巧妙运用「得寸进尺效应」，会让你的销售或谈判工作进行得更加顺畅。

让人一下子接受「尺」并不容易，但接受「寸」就相对容易多了，所以得寸就会进尺，运用之妙，存乎一心。老子的《道德经》说：「千里之行，始于足下。」千里的路程，是从迈出第一步开始的。比喻事情的成功，是从小到大逐渐积累起来的。一个人如果认准方向之后不停地朝著目标努力，从小处做起，一步一步走下去，持续积累创造成果，就必能到达成功的彼岸。

谈判最重要的，是对方愿意或是有勇气上桌谈。跟销售一样，产品再好，对方如果不把门打开，则英雄无用武之地；条件再好，超有诚意，谈判能力再强，但对方不愿或不敢上桌谈，一切都是枉然。让对方开门，并把门卡住，才有后续介绍商品理念和价值的销售机会。

让对方上谈判桌，努力让他留下继续谈，才有谈出结果并创造双赢的机会。那么谈判时要如何运用「登门槛效应」呢？

1.
放低身段
：「坚守立场」不代表非要「摆高姿态」，释出诚意，建立亲和，让对方相信跟你谈会让情况改善，有更好的结果，则比较愿意跟你谈。

2.
软出牌
：一开始就把己方谈判的目标要求降低，先提出较容易或合理的要求，诱敌深入，请君入瓮。

3.
让利或让步
：主动释出善意，放出利多消息给对方，能让的部分先让，甚至多让些，博取对方的信任，创造更大的谈判双赢，最后也许你能得到更多。

《谈判力就是你的超能力》