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商业公司揭秘:COSTCO超市凭啥这么拽

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发表于 2021-4-2 09:12:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
CNBC 在2012年曾经拍过一个关于Costco的纪录片The Costco Craze: Inside the Warehouse Giant.,片头是这样介绍Costco的:想象一下有这么一家超市,每排货架上都没有标识,奥巴马为它疯狂打call,希拉里也选它开新书签售。
        从来不打广告,但是想进门?必须先交钱。这么拽的超市,谁要去买东西啊?万万没想到,这家店有超过6000万的忠实粉丝和忠实客户,因为它就是Costco。
       
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        众所周知,Costco是一家美国跨国公司,经营着只有会员制的大型零售连锁店。于1983年在西雅图开设了第一家仓库(连锁店的术语)。而Costco吞并的公司Price Club早在1976年就在加利福尼亚州圣地亚哥成立。截至2021年3月,Costco在全球拥有804个仓库,分布在12个国家,其中美国558个,加拿大103个,墨西哥39个。Costco还计划于2022年初在新西兰和瑞典开始新仓库。
        到2020年为止,Costco会员数超过一亿人,是世界第五大零售商,位列美国五百强财富榜单第14位。可能大家只知道Costco是一家超市,但同时他还是全球最大的精选和优质牛肉、有机食品、烤鸡肉和葡萄酒零售商。
       
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        接下来,恒益研究院将为大家揭开Costco更多的不广为人知的秘密。
        商品策略
         
        通过采用仓储批发的经营模式,Costco有效地控制了管理成本,所以商品的销售价格更加合理。同时,所有商品均以原装货盘运送,陈列于简单的卖场环境中,这样不仅存放效率高,还能迅速转移商品到销售区域。此外,Costco的卖场为自助式,会员所购买的商品都用空纸箱包装,并不出现购物袋。
       
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        运营策略
        一般来说,Costco的商品很难在别的超市找到,原因在于他们的采购部门会专门定制一些商品。比如普通善存包装是250粒,但在Costco可以用同样的价格买到一盒365粒,这就体现了Costco采购方面的巨大优势。而且,Costco的所有商品都是经过采购部门精心挑选的,以此来满足商家的营业需求以及一般家庭的生活需求。严选之后,Costco的商品仅有3700多种,相比之下沃尔玛有数万种产品。
       
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        之前我们提到,Costco在全球12个国家均有分店,实际上不同国家的分店都会有自己的特色商品,比如台湾的分店会卖抹茶冰淇淋,上海的分店卖茅台。甚至同一个地区的分店也会有不同的商品。Costco的每一个店都叫一个批发仓储站,总部视同分部为批发店,可以销售同样的商品给其他商户,货品不同,各自独立,也有独立的出口部门。
       
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        价格策略
        Costco的价格标签不仅列出了商品的价格,还会换算到每个unit多少钱,以方便顾客比价,当然他们这么做也是因为对自己的售价十分有信心。我们再来解读一下价格数字背后的含义,标价以99结尾是原价,真心喜欢再下手;97是经理推荐的商品清仓价;49和79是试销商品,有厂家给出的特别假;00则是最实惠的价格,但由于可能是被退货或者商家着急脱手的最后几件产品,所以下手之前要坚持;标注*意味着这个商品已经停产或者将来会推出新版本。
       
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        其实更多人都对Costco的热狗披萨和冰淇淋难以忘怀,热狗更是30年保持1.5刀没有涨价,他们是怎么做到的呢?其实表面看起来Costco每卖出一个热狗就在赔一份钱,实际上他们还是在背后控制成本,并没有亏钱。当然多年前Costco的CEO也和联合创始人抱怨过热狗低价无法维持成本,最终他们通过专门建sausage工厂,把软饮从Coca Cola换到Pepsi等方式,维持了低成本有利润,热狗也得以不涨价。如今,Costco每年的热狗销量超过一亿只。Costco的冰淇淋更是又大又便宜,比麦当劳还划算!
       
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        销售模式
        Costco对定价的规定是,常规商品不可以定价超过成本的1.14倍,自有品牌Kirkland不能超过1.15倍,净利润更是只有2%,那么Costco究竟怎么赚钱呢?答案是靠会员费。会员费收入占到公司毛利的80%,运营收入的70%。
        会员卡
        Costco致力于为会员提供优质、优价的商品以及最优服务。但是Costco会员卡的福利不仅停留在购物方面,还包含依然走平价路线的药房、配镜、照片以及汽车服务。
       
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        电商
        Costco的电商网站商品不需要会员也可以购买。虽然产品大部分价格比门店略高,但是由于网站也算是Costco一个独立的部门,网站上也有自己独特的折扣商品,甚至还会卖棺材!虽然Costco实体店进入中国大陆较晚,但其实他的电商板块之前已经通过Costco台湾入驻天猫和京东,获得不错的反响。
       
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        商业模式
         
        其实Costco的商业模式相当于建立在会员基础上的C2B模式。他们首先通过会员制精准定位客户,也就是美国中产阶级。这些客户通常已经组建自己的家庭,有2-3个孩子,住在house,有车库游泳池。
        而这个商业模式背后的逻辑是Costco代表这些美国中产阶级向厂商议价,使会员拿到最低价,这时Costco的会员相当于club member。
                                                                                         ?
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