有一种需要叫不需要

孜昕

美国纽约唐人街有家酒店，刚开张的时候生意兴隆，但过了不久就开始遭人冷落，老板为此伤透了脑筋。酒店从硬体到服务员的水准都是一流的，问题究竟出在哪儿呢？

一天，一位富豪邀请了几位朋友在此用餐，老板顿时受宠若惊，为了表达敬意频频上前敬酒，使出浑身解数与富豪套近乎，他认为这是个不可多得的客源，无论如何也要拉住他。而站在一旁的服务生则显得很沉默，在一边暗暗地观察着老板的一举一动。

当那位富豪离开时，老板又亲自将他送到门口，返回酒店的时候，小夥子却叫住了老板：「看来我们酒店的生意不怎麽好。」　　

「是的。」老板说。「假如这样下去的话，我们的生意将会更糟！」小夥子说。

老板上上下下打量了他一番，有点儿不高兴地说：「那你认为应该怎样做呢？」　　

「请让我做一个月的主管。但在我做主管的期间不要干涉我。」小夥子从容地说。

「但是你用什麽来证明你的实力呢？」老板怀疑的问。

「我敢肯定，刚才你送走的那些客人将不会再来了。」小夥子说。　　

老板於是就半开玩笑地说：「如果他在一个月里果真不来，我立刻让你做主管。」　　

一个月过去了，那批客人真的没来，而且酒店的生意也越来越差，这时老板想起了那个小夥子，打算让他做一个月的主管。　　

时间一天天地过去了，这些天里老板只是暗中观察，他发现那个小夥子对任何客人都只是微微一笑一点头，更要命的是他从来都不向客人敬酒、套近乎。

但是让他不敢相信的是：自从小夥子上任以来，生意一天好似一天，现在生意和以前相比已经翻了好几番，老客户也一天比一天多了。　　

一个月的时间到了，老板问：「生意为何一下子好起来了？」小夥子回答：「你认为做生意最重要的是什麽？」

「当然是尽量满足客人的需要啦！」老板说。　　

「说得很对。但是你有没有想过，客人们的『需要』当中，有一种『需要』叫做『不需要』，而你只知道客人需要什麽，却不知道客人『不需要』什麽！」　　

「有一种需要叫做不需要？」老板蒙住了，说实话，他真的还没去想过客人不需要什麽。　　

「当然，了解客人不需要什麽与了解客人需要什麽一样重要。」小夥子说，你们一见到有身份的客人就不断地去敬酒，但是他们来这里的目的是什麽呢？

是来吃饭，是参加他们自己的聚会，你去敬酒实际上是在打扰他们，这绝不是他们所需要的。

还有，同一宴席上，有主次之宾，你在向主宾敬酒的同时，也在向同一桌上的其他宾客做暗示：我不在乎你们。　　

老板听後茅塞顿开，从此，他除了揣摩顾客需要什麽，更是下大力气研究顾客「不需要」什麽。

20年後，他的酒店在全美国都开设了分店。