[管理]市场就缺这种人

蓝天碧海

市场就缺这种人



各行各业，都想要非典型人才， 重练你的未来，你想好怎么变了吗？ 新企业火红关键字：同理心 秀个人才华之外，善解人意让主管、同事，还有新旧顾客都挺你。



市场就缺这种人

上班族为了日复一日的日常营运，已忙得焦头烂额，很难再把心思花在构想新机会，更别提推出突破性的产品了。

但有些人就是不一样。以Spanx创办人布蕾克莉为例，她就因为因善解人意，开创出全新事业，让主管、同事，还有顾客都挺她，现在连美国名人名嘴欧普拉都爱不释手，许多好莱坞明星也不少了Spanx塑身内衣。

布蕾克莉原本是个单人脱口秀主持人，还身兼办公室设备业务员赚取外快，她能用同理心对年轻、赶时髦的女性做出深入的第一手观察，了解她们对于舒适的服装有哪些需求。

Spanx 的创立，基本上差不多是布蕾克莉为了自己量身打造的产品。布蕾克莉创业的念头来自某次准备登台演出脱口秀的前一晚，那时正在为演出治装的她从衣橱抽出一件白长裤，一件买来好几年却从来没穿过的长裤，因为她不喜欢这件轻薄的长裤让自己的内裤一览无遗。

当天晚上不知什么缘故，布蕾克莉决定从内衣抽屉中挑出一件裸色的长裤袜，把臀部以下的部分剪掉穿上，外面再套上白色长裤，结果成效一如她的预期——剪裁后的裤袜和白长裤紧密贴合，从外表完全看不出任何痕迹。

布蕾克莉隐约知道自己似乎掌握了什么，开始试著把这些模糊概念拼凑成一门正式的生意，却在寻求制造商的时候踢到铁板。布蕾克莉联络了上百家针织工厂，所有工厂都拒绝她的提案。这些工厂原本应该是最能够对客户的需求洞烛机先，却因为整体市场景气下滑，因此判断新提案没有商业价值。

直到其中一家原本拒绝布蕾克莉的工厂同意小量试产，创业的想法才有了转机。

什么原因让这家工厂的老板回心转意？这位老板有一天下班回家，对他几个十多岁的女儿提到布蕾克莉的想法，结果她们回应：「这就是我们想要的产品。」

看到目标客群做出如此正面的回应，让他重新评估Spanx 可能的发展潜力，一个价值数百亿的事业才顺利诞生。

别挟能力自重，客户愿意买单才是重点

我们当中有多少人会发现，自己所处情境就和那群看走眼的人一样，忙不迭把大好的生意往外推，最后才发现其他人或其他公司真的因此大发利市？

为什么我们会把事情搞砸，其中部分因素是太强调自身拥有的能力，未能发挥同理心，结果忽略了客户需求不会一成不变。

对企业主管来说，又该如何锻炼人员的同理心呢？

请让第一线工作者有能力和权力根据自己所见所闻采取行动，鼓励所有层级的人员追求「不只是这样」的工作方式，让他们更有生产力，为客户带来更多价值。

这些想法或许来自于和客户的直接互动，也可能跟长期待在组织的工作经验有关，虽然大多数看起来微不足道，却能赋予员工追求改变、重新界定经营方式的权力，也能让所有层级的人员感受到自己对企业组织的实际贡献。

即使一开始只是一些看似不起眼的改变，日后员工会更有勇气针对根本性的变革提出更多的想法。

以丰田汽车、哈雷机车（Harley-Davidson） 等为例，他们的落实方式是，要求员工像一般客户前往经销据点购买自家车种；有些制造商则是让不同部门的员工扮成来电咨询的客户，或是直接前往销售据点观察自家产品的交易过程。

诸如此类的做法可以让员工用新的视角观察公司的优缺点，甚至更进一步找出潜在的机会或是埋藏的缺失，揣摩客户会来或是不会来光顾的原因。

透过不断揭露资讯的做法才有可能看出潜在的紫海，要不最起码也能透过这些实际经验找出客户不满意的蛛丝马迹，从而找到组织企业有哪些应该修正的态度问题。持续累积这些改进，可以将日复一日被琐事困扰而分神的心思导回正途，也就更容易看出未来更具规模的发展机会。


让人才拥有完整的决策权


大多数企业即便内部不缺想像力丰富的人才，但限于既有的组织架构，想要大展身手总是困难重重。一般企业为了减少内部冲突，反而弱化了回应创新的能力。

到最后，有权决策的人说话才算数，有想像力的人只能隐身幕后，沉潜以对。

我们的研究成果让我们相信，开创者有一项主要特质是：把纯粹想像与必要判断充分整合的能力，进而运用富含同理心的想像力练就出创新的火花，再发展成实际的产品上市。他们之所以能提出大想法，正是因为他们不会把自己对未来的想像能力，与面对现实既成环境整合吸收的能力一分为二。

让人才同时展现同理心与想像力，并拥有完整的决策权，让他们自行决定什么才是把想法带进市场的最佳方式。经由实战验证同理心与想像力，不但对经营一门生意相当重要，对于个人的成长历练亦然，所以请把实战验证这点列入绩效评估，而且适用于每位员工。 文／史维欧克拉,科亨

摘自《大翻身时代》