[励志]快乐和痛苦四原则─好消息和坏消息先说哪个

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快乐和痛苦四原则─好消息和坏消息先说哪个





在「好消息和坏消息，先听哪一个」的问题背后，有著复杂的损失规避、时近效应等个体沟通心理的因素。


快乐和痛苦四原则─好消息和坏消息先说哪个


「我有一个好消息和一个坏消息，你想先听哪一个？」很多人被问到这个问题时，通常会说：「那就先听坏消息吧。」为什么会这样？

前文介绍过「损失规避」，得到一百元所带来的快乐，无法弥补失去一百元所产生的痛苦。也就是说，坏消息的杀伤力天生就比好消息大。所以，很多人选择先说坏消息。而且，根据「时近效应」，最后的印象最强烈，甚至能冲淡之前的各种印象。把好消息放在后面说，就是通过时近效应的放大效果对冲掉一部分坏消息的影响。这样，听者的感觉就不会那么差了。

简单地说，在「好消息和坏消息，先听哪一个」的问题背后，有著复杂的损失规避、时近效应（Recency Effect）等个体沟通心理的因素。基于个体沟通心理，有一个有趣的沟通策略—快乐和痛苦四原则。


第一个原则，多个好消息要分开发布。


究竟是一次捡到八十元更开心，还是走两步捡到十元，再走两步捡到二十元，再走两步捡到五十元更开心？ 对多数人来说，分开捡更开心。

当主管有一个好消息要告诉员工时，应该这么说：「××，告诉你一个好消息，你的提案得到了公司的高度认可，管理阶层都对你赞不绝口……」员工一听，面露喜色。这时主管接著说：「公司一定会给予物质奖励的，管理阶层决定给你安排一次免费旅游，让你好好休息一下……」员工更高兴了：「居然还有免费旅游？」，「峇里岛和普吉岛，你自己选一个吧！」主管拍拍员工的肩膀，说了句「好好干，继续加油」，然后转身走了。

最关键的是，主管走出几步后，突然折回去，补充道：「哦，对了，这次是双人游哦！」—这就是史蒂夫．贾伯斯（Steve Jobs）经典的「one more thing」（还有一件事）时刻了，估计员工这个时候会幸福得晕过去。

对比一下，如果主管一开始就说：「公司决定奖励你两张东南亚往返机票和三晚酒店住宿，感谢你的努力工作。」员工的反应会有差别吗？


第二个原则，多个坏消息要一起发布。


房产仲介应该如何向客户介绍一套房子？他应该说：「这套房子不朝南，结构有些不方正，回廊面积浪费，社区的绿化还算不错，但是物业费比较高，还有就是周边社区不是很成熟……」

看到这里，有的人可能会质疑：这么说怎么能卖出房子呢？因为客户迟早会问房子的缺点，不如一开始就集中说完，说完缺点之后，接下来的所有讨论都会给房子加分。如果仲介像挤牙膏一样，客户问朝向，他说：「不太好，朝北的。」客户心里会咯噔一下。再问结构，也只能回答：「不太好，不方正」……这么下来，客户心里会咯噔四五下，这套房子在他心中简直就一无是处了。

多个坏消息一起发布，会明显减轻对方的痛感。


第三个原则，一个大的坏消息和一个小的好消息，要分别发布。


比如，专案做失败了，怎么和老板沟通？「老板，专案失败了，我愿意代表团队承担责任。但整个团队深刻地吸取了教训，至少知道了哪些是死路，这些都是非常宝贵的财富。」

再比如，在A专案上赔了一千万元，在B专案上赚了一百万元。不要说「总的来说，我们赔了九百万元」。而要分开说，「很遗憾，我们在A专案上赔了一千万元，但是在B专案上赚回了一百万元」。

这就是分别发布「一个大的坏消息」和「一个小的好消息」—记住，仍然要先说坏的，再说好的。没有好消息怎么办？使劲找一找，总能找出好的。


第四个原则，一个大的好消息和一个小的坏消息，要一起发布。


假如反过来，在A专案上赚了一千万元，在B专案上赔了一百万元。不要说「很遗憾，我们在A专案上赚了一千万元，但是在B专案上赔了一百万元」，而要一起说，「总的来说，我们赚了九百万元」。

这就是一起发布「一个大的好消息」和「一个小的坏消息」，瑕不掩瑜，别让小的坏消息破坏了大家的好心情。

快乐和痛苦四原则 基于个体沟通心理，有一个有趣的「快乐和痛苦四原则」沟通策略：第一，好消息要分开说；第二，坏消息要一起说；第三，小好大坏分开说；第四，大好小坏一起说。这四项原则能够影响听者接收讯息时的感受。

出处：《每个人的商学院?个人基础：强化自我领导力，建构超群思维格局》