[管理]善用五个沟通标准，大大提升团队效能

范云翔

善用五个沟通标准，大大提升团队效能





每个能够当上业务销售经理的人，证明沟通能力不差。可是比别人好在哪里，却难以衡量。既然难以衡量，也就很难要求下属。时间一长，「加强沟通」就成了老生常谈，也就慢慢无奈地接受了团队的沟通不力。沟通靠悟性，悟性好的不用教，悟性差的教不好，于是索性放了手。

沟通要形成制度，而不是要领导者一次次地要求。既然是制度，就要有保证制度执行的办法。就是说，如果谁破坏制度，是要被处罚的。资讯流通的速度就是经营的速度，就是卓越的速度，也是获胜的法宝。

制度化，往往不是业务销售经理可以做的。但是在团队内部，业务销售经理必须建立一整套约定，把「沟通五标准」规范化。不管是刚刚开始业务销售经理管理生涯，还是早已形成自己的团队管理习惯，沟通制度化都是值得努力去做好的一件事。

有秩序的团队每天早上都会集合一次，沟通一天的重要活动；有的团队规定每天固定时间进行电话会议沟通，交流活动的进展；有的团队每天晚上把当天的客户沟通情况上传到客户管理系统；还有的团队需要每个团队成员记录下一整天的客户拜访情况。

周会、月度报告、周期会议、出差报告、活动报告、季度业务计划都是沟通制度化的形式。所有这些规定或制度所希望达到的效果，都不是简单的单方沟通形式的加总，也不是团队成员个体沟通效果的加总，而是希望透过资讯整合，达到每个个体沟通达不到的效果。这与两只眼睛的视觉敏锐度不是一只眼睛的两倍，而是六倍，甚至更多倍是相同道理。

团队有效与否，要看这个团队留意什么样的资讯，以及这些资讯的流动速度。沟通制度化，就是要回答什么样的资讯需要书面记录，并做到主动、即时、准确并且有效地沟通。

把「沟通五标准」，即主动沟通、即时沟通、准确沟通、有效沟通以及要事书面沟通，各分为五级，就其中的每一项，为团队成员和自己分别评分，收集并统计每个人的分数，你一定会有所发现。接著，和团队成员分享并讨论你的发现。


主动沟通


谁都知道主动沟通的重要性，可是有人并不知道什么要沟通以及什么不该沟通。当产生这个疑虑的时候，就是应该沟通的时候。

很多业务销售经理抱怨下属不主动和自己沟通，可是，曾经要求过他们要主动沟通吗？如果是，曾经记录了他们是在什么时间及什么事情上主动和自己沟通的吗？如果是，又主动回馈过吗？在奖励系统中考核沟通的主动性了吗？当然很少有团队会把主动沟通纳入奖励系统，因为沟通更多是一种团队文化的组成部分，而这个文化的形成和团队的领导者息息相关。没有主动沟通的领导者，就没有主动沟通的团队文化。

主动性如何衡量？那要问自己，你需要他们主动沟通什么内容。是希望团队成员大小事都主动向自己汇报，还是只要求他们沟通其中某一部分？是哪一部分？团队成员知道吗？如果只是「重要」的资讯，那你说的「重要」和下属理解的「重要」意义相同吗？可见，如果希望团队主动，就要先主动与他们沟通。


即时沟通


即时是什么概念？即时就是不要等，除非你有等的理由。在自己和对方的条件都允许的情况下，要即时沟通。


准确沟通


准确，就是要减少个人判断，用事实和资料等细节，证明自己的看法。要根据不同的条件，选择不同的沟通方式，可以是客观的描述，也可以是生动的叙述，还可以是结构严谨的汇报。

没有什么能替代准确沟通的重要性。「客户为什么不用我们的产品？」对很多销售人员来说，最准确的回答可能就是「不知道」。这比那些猜测的答案要好得多。因为你不知道，所以才不会根据你所猜测的「原因」去乱花钱，不会为了那个可能并不存在的「原因」浪费时间讨论解决方案。因为你「不知道」，所以才会直接去弄清楚。

同样地，「客户为什么使用我们的产品？」你的回答是什么？对此恐怕很少有人深究，毕竟不是每个人都会去和﹁成功﹂争辩，何况客户都已经在使用你的产品了。可真正的原因是什么，你未必知道。如果你真敢回答「不知道」，进而去下工夫弄清楚，可能收获的业绩成长机会就会多很多。


有效沟通


有人说，对方根本不在状况内，所以说了半天也没有效果，说了很多遍也没有效果，甚至可能说一辈子也不会有效果。可是这可怪不得别人，还是要从自己的沟通有效性说起，要改变方式、改变场合、改变顺序，让不同的人去说，在对的时机下去说。当沟通无效的时候，责任要由自己承担。


要事，以书面沟通


你可以不喜欢写，你可以不做不喜欢的事。但是，如果你不喜欢书面沟通只是因为不习惯或者不擅长，那么这可能恰恰是你需要强化的地方。

什么是「要事」？任何影响目标达成的事情都是要事。那么身为业务销售经理，什么是要事？事关客户的、对手的、策略的以及团队的事，都是要事。既然是要事，将其以书面形式写出来就是十分必要的。这是一个基本原则，与喜欢与否没有直接的逻辑关系。有时候，再不喜欢的事情做久了也就习惯了，习惯了也就可能喜欢了。

《可复制的销售铁军》